ข้ามไปที่เนื้อหาหลัก

การเจรจาต่อรอง สำหรับทางเลือกที่ไม่ได้มีมาก (s.152)

 


แนวคิดแบบชนะร่วมกัน หรือ win-win mindset นั้น จะใช้ได้ดีสำหรับการเจรจาต่อรองที่มีประเด็นมากกว่า 1 ข้อ ซึ่งประเด็นทั้งหลายดังกล่าวจะสามารถนำมาเจรจาพูดคุยเพื่อจัดลำดับความสำคัญของแต่ฝ่ายที่เจรจาและหาจุดร่วมที่ได้ประโยชน์สูงสุดตามที่แต่ละฝ่ายต้องการร่วมกัน  ในทางกลับกันหากเป็นการเจรจาต่อรองที่ประเด็นมีเป้าหมายเพียงเรื่องเดียว เช่น การเจรจาเรื่องเงินเดือน การเจรจาค่าเช่า เป็นต้น กลยุทธ์ win-win ก็อาจดูเหมือนไม่เหมาะสมกับเรื่องบริบทแบบนี้ เพราะส่วนมากการเจรจาลักษณะดังกล่าวจะจบลงตรงที่พบกันครึ่งทางและอาจไม่ได้ทำให้เกิดประโยชน์ที่ดีกับเรามากนัก.


เทคนิคหนึ่งที่สามารถนำไปปรับใช้ได้สำหรับการเจรจาที่มีประเด็นเพียงเรื่องเดียว โดยจะเป็นการปรับบริบทของการเจรจาให้อยู่ในรูปแบบผลลัพธ์แบบ win-win ร่วมกัน ซึ่งวิธีการดังกล่าวจะเป็นการนำการเสนอสิ่งที่เราต้องการ เปรียบเทียบกับจุดแย่ที่สุดที่ผู้ร่วมเจรจาสามารถยอมรับได้.  การปรับบริบทเจรจาในลักษณะนี้ เรามีแนวโน้มที่จะได้ผลลัพธ์ที่ดีมากกว่าการเจรจาโต้แย้งต่อรองกันไปมา.


โดยการปรับบริบทของการเจรจา เช่น "ข้อเสนอที่ผมได้ให้ไปเมื่อเทียบกับราคาต่ำที่สุดที่คุณยอมรับได้ เป็นอย่างไร?" ซึ่งการเจรจาในลักษณะดังกล่าวจะเป็นการสร้างจุดอ้างอิงให้กับผู้เจรจาโดยเปรียบเทียบกับข้อเสนอที่เขาคิดว่าแย่ที่สุดที่จะรับได้ ทำให้ผู้เจรจารู้สึกถึงประโยชน์ที่มากขึ้นเมื่อเทียบกับทางเลือกแย่ที่สุดมากกว่าที่ผู้เจรจารู้สึกถึงการสูญเสียหากเปรียบกับทางเลือกที่ดีที่สุดในใจของเขาหากเป็นการเจรจาโดยทั่วไป.


อย่างไรก็ดีเทคนิคดังกล่าวมีข้อที่ควรพิจารณาเพิ่มเติม ได้แก่ การปรับบริบทในการเจรจาแบบนี้อาจทำให้ดูเหมือนไม่สุภาพ เป็นการก้าวร้าวในการเจรจา  และหากคู่เจรจามีทางเลือกอื่นที่ดีกว่า การเจรจาโดยใช้เทคนิคนี้อาจไม่ได้ผลดีนัก.  ดังนั้นการเจรจาต่อรองที่ดี นอกจากจำนวนประเด็นของเรื่องที่เราจะเจรจาต่อรองว่ามีมากหรือน้อยแล้ว หากเราพิจารณาวิเคราะห์ถึงบริบททางเลือกที่คู่เจรจามี เทคนิคการเจรจาในการนำเสนอสิ่งที่เราต้องการ โดยให้คู่เจรจาเปรียบเทียบกับทางเลือกที่แย่ที่สุดที่เขารับได้ก็สามารถนำมาใช้ให้เกิดประโยชน์สูงสุดสำหรับเราในการเจรจาต่อรองได้.


#busguy 
#ธุรกิจแบ่งปัน #business

อ้างอิง: HBR: How to Play 'Friendly Hardball' in a Negotiation โดย Michael Schaerer, Martin Schweinsberg และ Roderick Swaab

ความคิดเห็น

แสดงความคิดเห็น

โพสต์ยอดนิยมจากบล็อกนี้

กระตุ้นพฤติกรรม ด้วยโบนัสแบบ Spot (s.154)

  บริษัทจำนวนมาจะมีระบบการให้ผลตอบแทนที่เรียกว่า "โบนัส" ประจำปี  โดยอาจพิจารณาจากผลประกอบการของบริษัทร่วมกับผลงานของพนักงาน และโบนัสดังกล่าวมักอยู่ในรูปของเงินก้อนใหญ่เมื่อเปรียบกับเงินเดือนของพนักงานผู้นั้น ทำให้บริษัทต้องมีภาระทางการเงินเป็นจำนวนมากในช่วงเวลาดังกล่าวที่มีการให้โบนัส  อย่างไรก็ดียังมีวิธีหนึ่งในการให้ผลตอบแทนพนักงานซึ่งเป็นการให้ที่ถี่กว่าและจำนวนเงินก้อนเล็กกว่าเมื่อเทียบกับโบนัสประจำปี ซึ่งอาจเรียกว่าโบนัสในลักษณะนี้ว่าเป็น Spot Bonus โดยทั่วไปนั้น Spot Bonus จะให้กับพนักงานหรือกลุ่มของพนักงานสำหรับพฤติรรม การกระทำ หรือผลลัพธ์ในเรื่องหนึ่งๆ ซึ่งมีวัตถุประสงค์เพื่อเป็นการกระตุ้นผลงานและสร้างแรงจูงใจของพนักงานในการทำงาน โดยมักเกี่ยวข้องกับงานที่เป็นโครงการ หรือเป็นการให้เพื่อส่งเสริมการกระทำหรือพฤติกรรมบางอย่างที่บริษัทประสงค์จากตัวพนักงาน.  ประโยชน์การนำ Spot Bonus มาใช้ในองค์กรนั้นมีประเด็นที่น่าสนใจที่สามารถนำไปปรับใช้ได้ ดังนี้ 1. Spot Bonus สามารถสร้างความพึงพอใจให้กับพนักงานได้บ่อยครั้งขึ้น - แทนที่ต้องรอโบนัสในช่วงปลายปี การให้ Spot Bonus จะ...
แสดงความคิดเห็น
อ่านเพิ่มเติม

หงส์ดำ แรดเทา ความเสี่ยง (s.257)

#busguy #ธุรกิจแบ่งปัน #business . สัตว์สองตัวที่มักถูกนำมาเรียกเปรียบเปรยในช่วงสถานการณ์โรคระบาดโควิด-19 นี้ได้แก่ หงส์ดำ (Back Swan) และ แรดเทา (Grey Rhino) ซึ่งมีนอกเหนือจากที่มีการเปรียบเปรยแล้ว ยังมีการถกเถียงกันถึงเรื่องว่าเหตุการณ์การแพร่ระบาดของโควิดนี้ควรจัดเป็นเหตุการณ์ลักษณะของ หงส์ดำ หรือ แรดเทา กันแน่ โดยเหตุการณ์ทั้งสองถือเป็นสิ่งเราควรเรียนรู้ในเรื่องของการบริหารความเสี่ยง . เรื่องของ หงส์ดำ มีมาช้านานแล้ว โดยใช้เปรียบเปรยในลักษณะของเหตุการณ์ที่เป็นไปไม่ได้ เนื่องจากในอดีตนั้น คนส่วนใหญ่จะคิดว่าหงส์จะต้องเป็นสีขาวเท่านั้น ดังนั้นหงส์ดำจึงเป็นสิ่งนอกความคิดหรือเป็นไปไม่ได้. อย่างไรก็ดี เมื่อต่อมาได้มีการค้นพบหงส์ดำเกิดขึ้นจริง การเปรียบเปรยหงส์ดำก็กลายเป็นการกล่าวถึงเหตุการณ์ที่คิดว่าเป็นไปไม่ได้หรือไม่น่ามีทางเกิดขึ้น แต่สุดท้ายก็เป็นไปได้. ทั้งนี้เหตุการณ์ที่จะเป็นหงส์ดำต้องมีลักษณะ 1.เหตุการณ์ที่ไม่คาดคิดมาก่อน ข้อมูลในอดีตไม่มีการบ่งบอกที่จะเกิดเหตุการณ์นั้น 2. มีผลกระทบที่รุนแรง และ 3. เมื่อมันเกิดขึ้นจริง แล้วเรามองย้อนกลับไป ก็จะสามารถหาเหตุผลมาอธิบายการเกิดข...
แสดงความคิดเห็น
อ่านเพิ่มเติม

Word of the Year 2022 (s.540)

  #จดมาสรุปเป็นข้อ #ธุรกิจแบ่งปัน #busguy  ➼ Word of The Year ที่นำเสนอโดยสำนักพิมพ์ดิกชันนารีออกฟอร์ด ซึ่งได้ประกาศออกมาโดยการใช้วิธีการโหวตออนไลน์ ได้คำว่า "goblin mode" ซึ่งหมายถึงชนิดของพฤติกรรมที่ตามใจตนเอง ขี้เกียจ ดูสกปรก ไร้ระเบียบ มีลักษณะทั่วไปที่ปฏิเสธแบบแผนของสังคมซึ่งเป็นที่ยอมรับกัน. ➼ การตีความว่าคนอยู่ในโหมดของการเป็น goblin หมายถึงคนที่เลือกเองว่าจะอยู่ในโหมดของการเป็นคนสกปรก ขี้เกียจ ไม่สนใจสารรูปของตนเอง บริโภคอาหารที่ไม่ดีต่อสุขภาพ และชอบอยู่ในบ้านไม่ออกไปข้างนอก. ➼ สำหรับสำนักพิมพ์ดิกชันนารี Merriam-Webster ได้เลือก Word of the Year คำว่า "gaslighting" ซึ่งหมายความถึงการพยายามทำให้บุคคลหนึ่งรู้สึกไม่มั่นคงและสั่นคลอนในความเชื่อของตน จนทำให้รู้สึกว่าสิ่งที่เห็นหรือมีประสบการณ์มิได้เกิดขึ้นจริง. ซึ่งเพื่อประโยชน์ของตนเอง. ➼ สำนักพิมพ์ดิกชันนารี Collins เลือก "permacrisis" ซึ่งแปลว่าวิกฤตที่เกิดขึ้นอย่างต่อเนื่องและคงทน เพื่อเล่าสถานการณ์ของโลกปัจจุบันที่คาดเดาได้ยาก เกิดความไม่มั่นคงในหลายด้าน บรรยากาศเต็มไปด้วยความวุ่นวาย. อ้างอิง: ...
แสดงความคิดเห็น
อ่านเพิ่มเติม