"..ซึ่งกลยุทธ์ในการตั้งราคาถือเป็นส่วนหนึ่งในการชักจูงลูกค้าเพื่อให้เลือกซื้อสินค้าที่มีราคาสูงนั้น มีตัวอย่างวิธีที่สามารถนำไปใช้ได้ เช่น การสื่อสารในรูปแบบของการ upgrade คุณภาพของสินค้า.."
.
การนำเสนอทางเลือกให้แก่ลูกค้า โดยการการเพิ่มความหลากหลายของคุณภาพของสินค้า และปรับเปลี่ยนราคาของสินค้าตามคุณภาพที่ปรับเพิ่มขึ้นนั้น ถือเป็นเรื่องปกติที่เห็นได้โดยทั่วไปในการนำเสนอความหลากหลายของคุณภาพของสินค้าให้แก่ลูกค้าเลือกตามความเหมาะสมและรสนิยม อย่างไรก็ดี ในเบื้องลึกแล้วผู้ประกอบการส่วนใหญ่มีความต้องการที่จะให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าที่มีราคาสูง มากกว่าสินค้าที่มีราคาต่ำ ซึ่งกลยุทธ์ในการตั้งราคาถือเป็นส่วนหนึ่งในการชักจูงลูกค้าเพื่อให้เลือกซื้อสินค้าที่มีราคาสูงนั้น มีตัวอย่างวิธีที่สามารถนำไปใช้ได้ดังนี้
.
1. สื่อสารราคาสินค้าที่สูงขึ้น ในรูปแบบที่ของการ "upgrade" คุณภาพของสินค้าที่เพิ่มขึ้น - แทนที่ผู้ประกอบการจะสื่อสารนำเสนอสินค้าโดยแบ่งเป็นระดับคุณภาพหรือระดับราคา เช่น "สินค้าคุณภาพปกติ 100 บาท สินค้าคุณภาพดี 150 บาท" ให้ผู้ประกอบการทำการนำเสนอสินค้าในลักษณะของการ "upgrade" คุณลักษณะของสินค้าแทน เช่น "สินค้าคุณภาพปกติ 100 บาท สินค้าคุณภาพดีเพิ่ม + 50 บาท" เป็นต้น. ซึ่งการสื่อสารนำเสนอสินค้าในลักษณะนี้จะทำให้ผู้ซื้อรู้สึกยอมรับและซื้อสินค้าที่มีราคาสูง เพิ่มมากขึ้นกว่าการที่ผู้ประกอบสื่อสารแบบปกติ.
.
2. สื่อสารสิ่งที่เป็นคุณลักษณะที่จับต้องไม่ได้ ให้อยู่ในรูปของตัวเงิน - สินค้าที่มีคุณภาพดีขึ้นส่วนใหญ่มักเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพของสินค้าซึ่งลักษณะดังกล่าวเป็นสิ่งที่บอกกล่าวให้เข้าใจได้ยาก ผู้ประกอบการจึงควรแปลงคุณลักษณะดังกล่าวให้ออกมาในรูปของตัวเงิน ซึ่งทำผู้ซื้อมีความเข้าใจที่ง่ายขึ้น เช่น "ตู้เย็นรุ่นพิเศษที่มีคุณลักษณะที่ดีในประการหยัดไฟราคาสูงกว่าตู้เย็นรุ่นปกติ 1,000 บาท แต่จะช่วยประหยัดไฟได้ถึงปีละ 2,000 บาท เมื่อเทียบกับตู้เย็นรุ่นปกติ" เป็นต้น. การสื่อสารในลักษณะนี้จะช่วยแปรเปลี่ยนคุณลักษณะที่เป็นนามธรรมซึ่งยากต่อการเข้าใจให้อยู่ในรูปแบบที่ผู้ซื้อสามารถเข้าใจได้ง่าย ซึ่งมีผลต่อการตัดสินใจที่ง่ายขึ้นของผู้ซื้อ
.
3. กำหนดส่วน "ลดราคา" ในลักษณะที่เป็นส่วนลดเพิ่ม ด้วยลำดับที่ถูกต้อง - การกำหนดส่วนลดราคาในลักษณะส่วนลดเพิ่ม (top up) จะมีประสิทธิภาพมากกว่าการกำหนดส่วนลดจำนวนใหญ่เพียงจำนวนเดียว เช่น การให้ "ส่วนลด 20% เพิ่มจากส่วนลดปกติที่ 10%" จะมีประสิทธิภาพมากกว่าการให้ส่วนลดก้อนใหญ่ 30% เป็นต้น. นอกจากนี้ การเรียงลำดับของส่วนลดที่เพิ่ม ควรเรียงลำดับจากส่วนลดน้อยที่สุดไปยังส่วนลดมากที่สุด ซึ่งจะช่วยให้การทำโปรโมชั่นส่วนลดดังกล่าวมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น เช่น "ส่วนลด 10% และลดเพิ่มอีก 20%" จะมีประสิทธิภาพมากกว่า "ส่วนลด 20% และลดเพิ่มอีก 10%" เป็นต้น. อย่างไรก็ดี การกำหนดส่วนลดราคาในลักษณะที่เป็นขั้นของส่วนลดเพิ่มนี้จะมีประสิทธิผลในสินค้าที่เป็น offline มากกว่าสินค้า online.
.
#busguy
#ธุรกิจแบ่งปัน #business
.
การนำเสนอทางเลือกให้แก่ลูกค้า โดยการการเพิ่มความหลากหลายของคุณภาพของสินค้า และปรับเปลี่ยนราคาของสินค้าตามคุณภาพที่ปรับเพิ่มขึ้นนั้น ถือเป็นเรื่องปกติที่เห็นได้โดยทั่วไปในการนำเสนอความหลากหลายของคุณภาพของสินค้าให้แก่ลูกค้าเลือกตามความเหมาะสมและรสนิยม อย่างไรก็ดี ในเบื้องลึกแล้วผู้ประกอบการส่วนใหญ่มีความต้องการที่จะให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าที่มีราคาสูง มากกว่าสินค้าที่มีราคาต่ำ ซึ่งกลยุทธ์ในการตั้งราคาถือเป็นส่วนหนึ่งในการชักจูงลูกค้าเพื่อให้เลือกซื้อสินค้าที่มีราคาสูงนั้น มีตัวอย่างวิธีที่สามารถนำไปใช้ได้ดังนี้
.
1. สื่อสารราคาสินค้าที่สูงขึ้น ในรูปแบบที่ของการ "upgrade" คุณภาพของสินค้าที่เพิ่มขึ้น - แทนที่ผู้ประกอบการจะสื่อสารนำเสนอสินค้าโดยแบ่งเป็นระดับคุณภาพหรือระดับราคา เช่น "สินค้าคุณภาพปกติ 100 บาท สินค้าคุณภาพดี 150 บาท" ให้ผู้ประกอบการทำการนำเสนอสินค้าในลักษณะของการ "upgrade" คุณลักษณะของสินค้าแทน เช่น "สินค้าคุณภาพปกติ 100 บาท สินค้าคุณภาพดีเพิ่ม + 50 บาท" เป็นต้น. ซึ่งการสื่อสารนำเสนอสินค้าในลักษณะนี้จะทำให้ผู้ซื้อรู้สึกยอมรับและซื้อสินค้าที่มีราคาสูง เพิ่มมากขึ้นกว่าการที่ผู้ประกอบสื่อสารแบบปกติ.
.
2. สื่อสารสิ่งที่เป็นคุณลักษณะที่จับต้องไม่ได้ ให้อยู่ในรูปของตัวเงิน - สินค้าที่มีคุณภาพดีขึ้นส่วนใหญ่มักเป็นการเพิ่มประสิทธิภาพของสินค้าซึ่งลักษณะดังกล่าวเป็นสิ่งที่บอกกล่าวให้เข้าใจได้ยาก ผู้ประกอบการจึงควรแปลงคุณลักษณะดังกล่าวให้ออกมาในรูปของตัวเงิน ซึ่งทำผู้ซื้อมีความเข้าใจที่ง่ายขึ้น เช่น "ตู้เย็นรุ่นพิเศษที่มีคุณลักษณะที่ดีในประการหยัดไฟราคาสูงกว่าตู้เย็นรุ่นปกติ 1,000 บาท แต่จะช่วยประหยัดไฟได้ถึงปีละ 2,000 บาท เมื่อเทียบกับตู้เย็นรุ่นปกติ" เป็นต้น. การสื่อสารในลักษณะนี้จะช่วยแปรเปลี่ยนคุณลักษณะที่เป็นนามธรรมซึ่งยากต่อการเข้าใจให้อยู่ในรูปแบบที่ผู้ซื้อสามารถเข้าใจได้ง่าย ซึ่งมีผลต่อการตัดสินใจที่ง่ายขึ้นของผู้ซื้อ
.
3. กำหนดส่วน "ลดราคา" ในลักษณะที่เป็นส่วนลดเพิ่ม ด้วยลำดับที่ถูกต้อง - การกำหนดส่วนลดราคาในลักษณะส่วนลดเพิ่ม (top up) จะมีประสิทธิภาพมากกว่าการกำหนดส่วนลดจำนวนใหญ่เพียงจำนวนเดียว เช่น การให้ "ส่วนลด 20% เพิ่มจากส่วนลดปกติที่ 10%" จะมีประสิทธิภาพมากกว่าการให้ส่วนลดก้อนใหญ่ 30% เป็นต้น. นอกจากนี้ การเรียงลำดับของส่วนลดที่เพิ่ม ควรเรียงลำดับจากส่วนลดน้อยที่สุดไปยังส่วนลดมากที่สุด ซึ่งจะช่วยให้การทำโปรโมชั่นส่วนลดดังกล่าวมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น เช่น "ส่วนลด 10% และลดเพิ่มอีก 20%" จะมีประสิทธิภาพมากกว่า "ส่วนลด 20% และลดเพิ่มอีก 10%" เป็นต้น. อย่างไรก็ดี การกำหนดส่วนลดราคาในลักษณะที่เป็นขั้นของส่วนลดเพิ่มนี้จะมีประสิทธิผลในสินค้าที่เป็น offline มากกว่าสินค้า online.
.
#busguy
#ธุรกิจแบ่งปัน #business
อ้างอิง : HBR "Upgrade Your Pricing Strategy to Match Consumer Behavior" โดย David J. Hardisty, Thomas Allard และ Dale Griffin.
ความคิดเห็น
แสดงความคิดเห็น